对开发区招商引资的思考

 曲阜经济开发区管委会副主任   秦   峰

   招商引资是经济开发区工作的生命线，是地方经济发展的源泉，正确认识、科学把握这项工作，是开展好招商引资的前提。本文拟从概念层面入手阐述招商引资，以利统一思想，减少政府主导行为，避免招商引资工作陷入形式化、口号化、政绩化管理的误区。

   招商引资是指开发区作为投资载体，以土地资源等经济要素来满足有实力的投资者的投资需求，换取投资者的投资行为，达到投资者获利，开发区增加税收、安置就业、改善生态环境的双赢目的。

上述概念中：

(1)投资载体。开发区因招商引资而设立，在一定的区域范围内，进行土地开发和基础设施建设，为工商企业搭建低成本运行的平台。

(2)经济要素。土地资源、优惠政策、劳动力(人才)、市场资源和区域经济管理程度构成。这些经济要素是开发区进行招商引资换取投资者投资的资本，它遵循市场经济规律的等价交换原则，离开了经济要素去谈招商，无论谈判多有技巧其结果多是空谈。地区间的经济竞争、开发区之间的竞争取决于经济要素的比较优势。

(3)有实力的投资者。投资者应当拥有一定的资金、技术、管理、和市场渠道资源。对投资者来说没有行业经历仅有项目资金的投资是风险投资，资金缺口过多的项目往往造成圈而不建。

(4)双赢。开发区招商引资的目的是双赢，在招商引资过程中以诚相待，换位思考，找到双赢的平衡点是招商引资成败的关键。

招商引资是开发区的第一要务，是开发区各项工作的主线。对开发区而言，人人为了招商引资、一切为了招商引资，招商引资是开发区存在的价值所在，衡量开发区一部门工作的价值要看这个部门与招商引资的关联度。天津开发区提出建立利用外资为中心的分工体制和工作程序，值得借鉴。

硬环境主要是指开发区提供给投资者的“七通一平”，它是用来满足投资者建设与生产需求的基础条件。“七通者”——路通、水通(供、排水)、气通、电通、汽通、通讯通。“一平者”——场地平整，场地平整不是整理后的平坦地块，它必须符合开发区的规划要求，满足投资者的建设条件。此外，硬环境还包括：风景怡人、文教卫设施配套、购物出行方便的居住环境。

硬环境建设须有高起点的规划。要按照“以人为本”的要求，去创建完美的生态环境，达到“四化”标准(净化、绿化、亮化、美化)，并具有较高的审美价值。

硬环境建设重在先行，把规划的蓝图变成投资者眼前的现实，形成明显的比较优势，才能使投资者流连忘返，才能形成竞相投资的局面。

 软环境是开发区的创新文化，是构建社会主义和谐社会的新探索。开发区鼓励探索，容忍失败，一切工作以投资者满意不满意为标准。

软环境主要由法制环境、经济环境、民主环境包括政府诚信所构成。部门依法行政、依法协调、依法仲裁取代单纯的领导协调；没有四乱现象(乱摊派、乱收费、乱罚款、乱检查)；打破“官本位”，树立“投资者本位”意识；党工委、管委会执政、行政规范有序，政务公开，办事公平、公正，廉洁高效，不谋部门利益，不计个人名利，为投资者服务，对区内百姓负责是一切工作的出发点和落脚点，开发区内人人参与开发建设(包括区内村街)，共同分享建设成果(农村变成居民，农民变成工人)。

廉洁高效的政府，融洽的人际关系，和睦的社区环境，投资者在此不仅获取经济上的投资回报，也因自身的投资改变着开发区的面貌，尽了一份社会责任而赢得人们的普遍尊重。

       在软硬环境不断优化的前提下，还要有有效的招商策略和手段，来刺激投资者的投资欲望，促进投资者的投资行为。

1、网上招商

构建网络平台，撒下招商引资的弥天大网，对外发布招商信息，树立开发区网上形象，让潜在投资者便捷、直观地了解开发区。对内推行网上办公，增加政务透明度，提高与投资者的联系频率。网络要不断更新，增加创意，吸引投资者的眼球，提高点击率，增加信息反馈率。

2、委托招商

多封招商大使，给予政策，使招商中介人、经纪人、引资人受到利益驱动，为开发区奔走。委托招商与网上招商构成开发区立体招商的格局。

3、以企招商

依靠现有企业(包括在建企业)招商。企业的董事长、总经理们工作范围广、同业交流多，最易获取投资信息，也最易谈成项目特别是配套项目。对此，管委会要有鼓励政策；要与企业建立招商引资的“联动机制”，实现信息互通、互动。以企招商能否奏效，关键在于开发区对企业的管理与服务能否做到让企业满意。

4、专业招商

专业招商(定向招商)是以建立专业——特色园区为目的的招商活动。如机械工业园、化工工业园，园内企业间公共设施易配套，运行成本低，产品互为上下游，易组成产品链，从而实现同业聚集。专业招商需要有专业知识的人去引导、启发投资者。

5、产业链招商

以拉长或建立产业链为目的招商活动。吸引骨干企业上、下游产品、配套产品生产企业来区投资。产业链有短链与长链之分，两者成支干关系。

6、以商招商

借助投资商招商，以商引商形成群居效应。投资者是上帝，投资者是宣传家；投资者招商最具有说服力，最具有号召力：投资者对开发区的评价最具有权威性，最具有可信度，所以说投资者不可轻言得罪。

       1、服务对象与管理对象

投资者是开发区管委会及其所属各部门的服务对象，而非管理对象。也就是说：服务的对象是投资者，管理的对象是投资事务。管理要先理后管，管至规范、有序。因此，对投资者始终要笑脸相迎、笑口常开，不能说一个“不”字。对具体事物要主动去规范，把政府部门对投资活动的要求，通过自身工作转化到投资者面前就只有“简便、快捷”4个字。开发区所属各部门要做政府部门与投资者之间的“减压阀”。对投资者来讲只要申报材料齐备，剩下的事情我们开发区来办，而且要限时办结，让投资者省心、顺心。

2、投资者满意与领导满意

让投资者满意，让投资者放心是开发区人的办事标准，是开发区工作的理想境界，而不是一句响亮的口号。领导满意是上级或单位领导对你工作的评价，领导满意于(1)你的敬业精神；(2)工作态度；(3)工作效率。

3、领导包保责任制与部门职能管理

包保项目的领导是项目利益相关人的协调者，对工程进度负有领导责任，包保责任制不是一种挂名形式；部门职能管理是政府管理经济使之制度化、程序化(标准化)的管理活动，对工程进度和质量负有管理责任。两者不可替代，不能混同。这就要求包保领导要定准位，不越俎代庖。部门要主动服务，大胆管理，做到包保领导在与不在一个样。

4、首问负责制

首问人要成为投资者进区办事的第一联络人，有义务、负责任地引领投资者到办事部门。不能推说我不知道——不知道你应该马上去问，不能推说不归你管——不归你管你马上去找管事的人。不是因为被首问了一句而要负项目洽谈、手续办理、工程协调之责。

5、一事一议

管委会对重大项目进行一事一议。一事指一项重大项目，一议指一齐讨论给予进一步的优惠政策。议有二个层面：一是专家委员会论证，一是领导集体研究。而不是每件事都与一人议、由一人定。若项目不论大小都要一议，都给予不同程度的优惠，则对投资者有失公平，投资者人人都觉得吃亏，先来不如后到，他们要说你这儿政策环境不行。

6、全员招商

全员招商不是人人出去招商，而是人人参与招商。怎样理解呢?(1)全员招商必须建立以招商引资为主线的部门分工体制和顺畅的管理流程：(2)在职能分工明确与按管理流程设岗的基础上，干好本职工作就是招商，岗位设置你、我、他，都是招商团队的一员，招商是一种合力；(3)分工的不同需要相当多的人员要甘做后勤，当好二传手、发挥出平台作用，让一线人员轻装上阵。

7、团队第一

管委会各部门都是招商引资的团队，不管是谁提供的投资信息、不管是谁谈成的项目都是开发区的项目。招商引资的成就是团队的业绩，没有团队业绩就没有个人的成绩，招商引资是管委会每一位成员的职务行为，夸大个人的引资作用而忽视团队的力量是难以持久的，因此奖励政策的重点应放在管委会团队整体上，放在团队之外的牵线人、经纪人身上。在工作中只有多讲“我们”少讲“我的”，以整体为重、个人为轻，才能形成坚强的团队，也只有坚强的团队才能承担起招商引资的重任。