疫情仍在蔓延，令我们吃惊的是，世界人民已与病毒共同对抗生存了将近2年的时间，这是一场我们都猝不及防的危机，丘吉尔说过“不要浪费任何一场危机”，也正是这场危机，打破了我们以往做国际贸易的传统路径，绝大多数企业也都意识到，因为疫情所产生的进出口贸易路径的变化，因为新全球贸易所产生的贸易摩擦的多样化和复杂化，我们不得不去做一场全新的变革，而“数字贸易”——即通过数字化手段，加强企业在采购、生产、营销、管理等各个环节的变革和升级，将是企业接下来的核心竞争力。

那么面对下一场全新的国际贸易环境，我们的竞争着力点又到底在哪里呢？

1、 数字化手段包括哪些方面？

对于企业而言，数字化的本质是三化，即“在线化”、“数据化”和“智能化”，在企业的原料采购、新品研发和生产、精准营销、扁平化管理等各个环节效率和效果的提升，数据都是企业的重要生产要素，通过数据进行精准分析，从而达到快、准、狠的科学判断，把握市场竞争中的机会。

2、 数字化手段和传统手段有哪些区别？

传统手段：以往我们做国际贸易主要依赖的途径是线上、线下广告和当地拜访的组合模式，线上广告如各种B2B线上推广等，线下广告如各种国内外展会等，当地拜访往往因为距离的原因，拜访数量有限，效率效果低下，如果说这是我们传统做国际贸易的“三驾马车”，现在因为疫情的影响，其中的两架不得已被砍断。

数字化手段：从营销环节出发，从企业自身的客户分布出发，您会发现，每家企业都有自身的头部客户，但往往腰部力量的客户是企业的增长值所在，假设某越南的国外买家，在我们的客户群分布中是“腰部力量”，但透过数据去做精准分析，该越南的买家是友商的头部客户，我们再把数据的分析从点和线上升到面和体，这家越南客户在整个市场的采购量中名列前茅，而且除了我们供应的产品之外，这个越南客户还在采购其它产品，我们也能供应但是之前没有被发现，再进一步分析我们所提供的产品，在越南市场上下游产品中的供应链体系，所以一家用传统手段去做市场的供应商，和一家用数字化手段去做市场的供应商，用完全不同的思路去参与到这个越南客户的竞争，去挖掘到越南市场的真正潜力，自然结果大相径庭，这就是我们眼里能不能看到真正的商机…

我们知道，当下正是互联网公开、透明、互通的时代，企业的难点、痛点和堵点是因为缺少客户来源吗？答案肯定是否，听到很多客户反馈，一个外贸团队做过3种5种的B2B推广，还做了各种广告、社媒，但是发现效果甚微，最核心的问题是客户转化率低，在竞争关系中完全是被动的，掌握不了竞争的节奏，所以企业真正缺少的不是客户，而是对客户对市场的精准理解和把握，透过数字化的分析手段，把客户名单转化为生产力和订单的有力工具和途径。

3、 如何从思维方式到行动路径去做一系列调整？

思路决定出路，态度决定高度，格局决定结局，想要改变我们的行动路径，首先得要改变我们的思维方式。现在的国外市场已经不单纯是只要能生产出来，只要有利润，只要有客户有订单，只要解决温饱问题就可以了，我们需要进一步迈入小康水平，在生产制造环节，我们是从原先的制造大国往制造强国去迈进。在市场营销环节，我们要有意识的去积攒自身训练有素的软实力，比如你的专业度，你的技能，你的价值观，你最先进的思想，你对市场前沿的理解和把握等等。

在数字贸易时代，每一家企业每一个业务经理都不可能孤立存在的，我们要从行动上去加强自身的开放、共享、赋能、链接，注重时间成本和机会成本，发挥企业的“比较优势”，把单一维度的价格竞争变成多维度多靶向的综合实力的竞争。

4、 现在的竞争和之前的竞争有哪些不一样？

每天在销售一线，经常听到这样一句话“数据是透明的，通过数据不就是加剧了彼此的恶性竞争吗？”、“同行通过低价抢占了客户，把我的单子给撬走了…”产品的价格竞争固然非常重要，但如果我们把焦点都聚焦在价格竞争环节，我们就很容易在竞争当中丧失了主动权，变成了一个固定的靶子任人宰割，别人想要击破我们会变得非常容易。

有这样一个非常有意思的案例，两家公司同时进入南亚的印度和东南亚的越南市场，在2020年市场PK的过程当中，其中一家公司以低价抢占了当地市场的头部客户，当我们以为这家公司会一直以低价这种惯性营销去做时，再次通过2021年上半年的数据分析，发现他们的供货价格已经做了8%左右的上调，而且同比于整个市场的价格也完全是不断在上涨的趋势，这家公司通过“以我为主、扬长避短、机动灵活、快速反应”的竞争体制，不仅赢得了市场的供货量，也确保了合理的利润。

如果我们没有及时洞察到这个现象，就很有可能不敢去提价，从而损失了企业合理的利润，所以能否跟国外买家达成合作，产品价格竞争只是其中的一个部分，并不是全部，产品的价格竞争是一个点，我们需要从这个点上升到线、面、体，从原先的“销售为导向”转型到“营销为导向”，不断地从国外买家的需求点去做换位思考，除了账目上的价格竞争以外，我们还可以为国外买家去创造哪些机会，让我们和国外买家一起成为利益共同体，同生存求发展。

5、 结合当下环境的变化，企业如何迭代自身的竞争体系和模块，从而脱颖而出？

投资、消费、出口是中国经济的三驾马车，随着新全球贸易的兴起，中美贸易战之后，一带一路以及中国主导的新全球化，跟以前传统的全球化，还是发生了很大变化。中国签署RCEP，发展数字人民币等措施，我们知道其实国外市场纵深足够大，如果说以“销售为导向”的竞争是被动参与竞争的话，而以“营销为导向”的竞争是主动参与竞争的，我们不仅仅要盯着已合作的哪些个客户，我们需要把自己抽离出来，站到更高的维度上去看待客户的整个供应链变化，去科学客观的分析整个市场，去洞察自身产品上下游的产业链，从专业角度去打造自身的软实力，客户选择我们并不仅仅是价格，还有我们的产品、技术、专业、服务、价值观、人权等软实力。

6、 对竞争的理解和阐述

市场竞争的本质是主动参与竞争和为客户创造价值，国外买家最终选择我们，比拼的是综合实力，产品、专业、服务、物流、体验、高效解决问题的能力等等，任何一家公司在参与市场的过程中不可能去处处设防形成内卷，摆脱以往的路径依赖，打造自身的硬实力，储备自身的软实力，创造客户的潜在价值，掌握竞争的节奏，没有条件创造条件也要上，机会不是等来的，没有万事俱备的开始，在这个讯息万变的时代，看到变化、认可变化、接纳变化，我们一起迎难而上，不设限不抱怨，刻意练习，自我迭代！

（来源：环球慧思·李辉）