随着中国经济的飞速发展,中国投资者的目光早已放射到了世界各地。目前,德国正以完善的投资环境、优惠的政策,严谨诚实的商业风气吸引着众多中国投资者的目光。那么,中国投资者如何更好地在德国进行投资呢?

   首先,中国投资者在投资前,需要进行全面充分的准备,包括市场调研、法律规范、技术标准、行业规则等。要从企业自身特点找准定位,对投资领域和投资对象进行充分了解。同时,企业策划项目与资源目标必须达成一致。因为中国投资者对德国企业深入了解的机会太少,对投资目标只是一个大概的设想。因此,在开始寻找投资的时候,需要有一个团队协助制定一个跟企业或公司相匹配的目标,还要考虑现有的资源和当前的策略。

   实际上,一些中国大投资商和企业收购商在德国很受重视,如中国的三一集团以约3亿欧元并购了德国机械生产厂家Putzmeister普茨迈斯特股份有限公司,并在德国科隆附近建立了自己的研发中心。中国公司北一机床于2005年将Waldrich Coburg阿道夫·瓦德里希科堡机床有限公司并于旗下,其后营业额升至3倍。著名的联想公司收购了德国电子巨头Medion等,与这些成功案例相比,更多的中国投资商在德国的投资行为是投资总额少于5万欧元,且员工少于10人的小型投资,往往这些公司的投资却不尽如人意。

   那么,中国投资者如何才能找到像Putzmeister普茨迈斯特或Waldrich瓦德里希这样的企业呢?中国投资者参股德国机会很多,但是透明度却不高。经常需要在2万多个可购买的中小型技术企业中才能找到2至4 个真正感兴趣的企业。关于这些企业的产品、技术、生产能力等信息,通常在展会上或网页上是找不到的,也不能通过简单地搜索数据库得到。而是要通过许多技术知识、多方联络和很多细节工作,才能过滤出少数几个在技术和经济上达标的企业。当然,不同等级的德国官方机构,也可以提供相关信息和帮助。但是,对中国投资者来说,不要报以太大希望。比如德国政府有一项关于生产可再生能源的研究,其中也罗列了相应产品的重要公司。而一些最具创新性的企业(也是最有投资价值的企业)却不包含在内。

   在德国一些知名的国际咨询公司、审计公司、法律公司,他们对普通中国投资者来说只是有限的适用,因为这些公司与大型企业关系良好,与中国投资者要寻找的中小型企业则很少来往。与这些渠道相比,德国高校拥有良好的且相对中立的关系网络,如组织和承办对中型企业的认证,特别适合在高等院校范围内进行。此网络中可以有一个或多个高校能全程协助中国投资者在德国进行投资。

   中国投资者与德国公司在进行对话准备阶段时,首先要对所投资公司的未来潜力、产品和技术进行分析和评估。除金融状况外,还必须分析产品的目标市场、客户结构和竞争对手。值得注意的是,有关德国公司经济状况的信息其实并不容易获取。在对话准备阶段,高校在协助和组织方面的优势被再次体现,因为它们在企业方面有着很好的信誉。特别是对未来有潜力的产品和技术分析上,正是中国投资者在投资技术型德国企业战略价值的关键所在。而后,还需要对合作伙伴进行详细分析他们拥有的价值核心技术,而这些很多不是记录在技术文档里,而是隐藏在工程师和专业工人的头脑里。这些并不是一个咨询公司能够单独做到的。可以通过德国高校的关系网路组织快速的、权威的分析和评估,深入挖掘企业潜力和未来价值,为中国投资者投资进行全面的准备。

   什么样的德国公司更让中国投资者青睐呢?一是财政上有问题,但技术潜力十分重要,如北京第一机床集团并购Waldrich 公司和沈阳机床集团并购Schiess公司。这两家企业都是在财政上处于不平衡状态,但是具有良好的技术潜力。二是财政和技术上目前都处于平衡状态,但又希望继续扩大生产,而所需资金却又超出公司的支付能力。这种情况对中国投资者很有利,顺利介入会有很大机会。

   目前, 在德国有超过2万个家族企业,在家族内部普遍没有继承者,而家族外的管理者大多数没有足够的资金来接管公司。而这正是中国投资者的良机。如果这个企业自身或多或少处于平衡状态,那么对中国投资最为有利。这里最好的案例就是中国大型企业三一集团接手德国Putzmeister 公司。据德国方面信息,公司被卖掉的原因之一就是公司继承人的问题,目前在德国这种技术型的中小企业预计大约有10%因找不到继承者而关闭。

   中国投资者在参股规模上,主要是由德国公司的价格和投资者的财力决定。在价格谈判中,德国企业的价值调查起着决定作用。中国投资者之所以比欧美投资者付出成倍代价,其原因是缺乏全面、互补的产品供应信息及信息的对等性,这会导致企业价值调查出现偏差;而后双方再开始就价值调查报告展开讨论和谈判,谈判是否顺利取决于双方对彼此和对投资顾问的信任程度;谈判后,投资者和德国方面还要同投资顾问一起商定一套具体的移交流程和移交策略,这一阶段不宜过长,同时,还要着重考虑德国企业家的感受,他们有可能作为企业顾问继续为企业服务,甚至是保留其原有的管理职能。投资者一方面要和前任管理者保持联系,积极利用他们的经验和渠道,同时还要避免出现管辖权的重叠,否则,会对公司、客户以及供应商带来不必要的麻烦。

   此外,要想解决双方共同问题还必须学会怎样以中德不同的方式进行交流。德国高校在混合过渡管理上有着良好经验。在某段时间聘用有在华工作经验的德国管理者和在德国工作过的中国青年管理者和工程师,这种团队虽然费用较高,但价值更高。中国投资者应抓住这些具有管理工作经验,且从德国高校毕业的中国学生,以及有资格在德国长期工作过的中国人配合交流工作,会给投资者带来意想不到的效果。但截至到目前,这种有着异国经验的混合团队还较少被中国投资者使用,这对中国投资者来说至关重要。

   另外,从中国公司参股德国公司经验来看,有些中国公司参股德国公司在短时间内已经显示出了傲人成果,其在销售量和盈利上的增长率都远超平均水平。如Waldrich、Schiess 、Streumaster 公司等。另外,一些导致中国投资者参股德国企业不理想的重要原因,是中国公司在起步阶段很少把自己企业规划同德国商机做比较。30%的中国公司在这个阶段准备工作做得并不充分,而且,常常忽略了德国方面的帮助。更为关键的是对未来产品和技术潜力的调查。中国投资者应该让高校独立的鉴定参与到产品和技术评价中来。大约20%的失败案例,是因为中国投资者错误的预估未来产品和技术的潜力。这种案例占的比例最大,约有50%发生在过渡阶段。另一个原因是,德国与中国投资环境相比在文化、政治、思维方式、管理等诸多方面有明显差异,德国市场和文化毕竟和中国不同,因此,中国投资者一定要对德国本土文化有所了解,熟悉德国企业文化和管理思维,掌握与德国人交流和沟通的艺术,既不能放任自流,造成管理上的混乱与公司资产损失,也不能生搬硬套,盲目地将国内企业的管理方式移植过来。在聘请当地员工方面,应该招聘大量具有较高水平的人才加入企业,这样既符合企业走可持续发展道路的要求,同时也利于企业的国际化和文化的多元化。

   总结以往中国投资者在德国投资的经验是,很多中国投资者到德国投资,如同在大海里寻找珍珠,寻遍贝壳,付出了双倍的代价却一无所获。但如果能依托德国高校这一平台,将为中国投资者提供全方位的帮助,让投资者花上不多的钱就能找到升值空间很大的投资项目。