编者按  苏州市苏州工业园区1994年2月设立。18年来，园区主要经济指标年均增长30%，2011年实现地区生产总值1589.6亿元，以全市3.4%的土地、5.2%的人口创造了15%左右的经济总量，并连续两年名列“中国城市最具竞争力开发区”榜首。他山之石，可以攻玉。6月6日到22日，记者前往该园区进行实地采访，深入探索苏州工业园区的发展振兴之路，提炼整理出系列深度报道，希望能对我市“四个潍坊”建设特别是经济转型升级有所启迪。从今日起，本报陆续刊发采访稿件，敬请垂注。
    18年前，踏上苏州工业园这块土地，看见的是一片片的鱼塘看守棚，18年后，看到的则是一幢幢现代化的智能厂房；18年前，这里是苏州著名的城东低洼水乡，18年后，这里的高科技企业一家家拔地而起；18年前，放眼望去是茫茫的茭白荡，18年后，这里是世界新兴制造业的聚集高地……
    18年来，苏州工业园区像一块磁铁一样，磁场般的产业吸引力，招来了众多的制造业巨头，招来了先进的研发中心，招来了世界500强中的86家企业145个项目……18年的时间，苏州工业园区的招商引资工作给了世界一个又一个惊喜：专业的招商队伍、完善的招商网络，引进了一批批上亿美元、过十亿美元项目。86家世界500强企业的入驻，依靠的是园区招商人不断调整思路、创新谋划部署，依靠的是他们审时度势、与时俱进，造就了“天时、地利、人和”三聚首助力园区招商的美好局面。
    对于这座奇迹之城来说，下一个目标是要招来500强企业的中国总部，甚至是亚洲区总部。
    招商程序抛弃“繁文缛节”
    苏州工业园区的招商，要从1994年说起。那一年，韩国三星集团在园区设立首家独资企业三星电子(苏州)半导体有限公司，为后来的世界500强企业入驻开了一个头。
    “因为是中国与新加坡合作招商，所以园区的招商起点是高的，而那些年打造出的‘亲商’品牌效应也得到了广泛的认可。”苏州工业园区招商局副局长尹健告诉记者，18年的招商之路，其实他们也一直在探索，如何更多地为企业服务。
    园区的招商是从“学生”开始的。回忆当年，1994年的中国，经济的发展模式依然传统，项目审批也好，上报手续也罢，都需要经过一系列繁琐的过程，这与新加坡人的办事方式不相符合。想想也是，国外向来追求速度和效率，中国的这些“繁文缛节”对于外商，特别是500强企业简直有点不能理解。所以刚起步的园区招商还是主要以新方为主，并且努力向他们学习。
    作为工业园区这座创新之城，要么放手一搏，要么就做到尽善尽美。边学边实践的园区招商团队，除了学习借鉴新加坡模式，也渐渐摸索出了属于自己的创新之计——融入更加适合中国国情的方式，比如在专业服务的基础上热情待客，比如巧妙运用文化的感召力。谈到这些，当然就不得不说到“亲商”二字，这个日后大放异彩，并且响彻大江南北的词汇，就是当年的招商人员去新加坡学习，然后根据国情“移植”回来的创新理念。
    程序化流程上过多的一板一眼，太多固步自封的保守思想，有时候会成为事情成功的绊脚石。与世界500强企业打交道，“胆大”与“心细”缺一不可。大胆创新的结果，很多时候往往会超出我们的预期。
    招商观念与时俱进
    从普通的工业招商项目，到制定“3＋5”产业规划重点吸引先进制造业、新兴产业、高科技和现代服务产业，从世界工厂到世界办公室，180度的完美转身，造就的是一批批企业的“大脑”进园区、“核心技术”进园区、“高中端工艺”进园区、“终端产品”进园区。
    “最初的招商还是以工业为主，那会儿世界500强企业看中我们的更多是在土地、人力等方面可以降低的成本。”尹健坦言，那时候的园区，相较于现在要荒凉的多，更谈不上什么人气，重点推进工业招商也是符合当时的具体情况。
“随着园区这座新城的不断发展，500强企业看中的远不是成本这类问题，而是园区良好的地理位置，交通便利以及作为一个新兴的商务城市而特有的出色的投资、居住环境以及对高端人才的吸引力等方面。”
    正是这些发展，让园区招商走上了高端化、高效益、高增值产业发展的道路。
    而与此同时，园区的“择商选资”也被赋予了新的内涵，除了继续坚持环保“一票否决制”的高门槛，招商部门还围绕全区产业发展方向和产业链高端环节、关键环节，将“择”和“选”的目光锁定在那些高附加值、高利润、高技术含量、节能环保、税源型的项目上，不断创新招商方式和手段，进一步整合招商资源，加大对产业结构优化升级起关键和引领作用的重点项目以及高端服务业和先进制造业等重大项目的招商力度，以招商龙头促进产业的转型升级。
    招商人员要做“专业选手”
    对于那些满世界到处跑、见惯了一切大场面的世界500强的谈判团队来说，“专业”两字就显得尤为重要。专业的创新，在于不断的学习完善自己的知识结构，一旦跨入招商这个行业，无论你之前从事的是什么行业，不断“创新”自己的知识储备，就成了工作的一部分。
    “他们对于我们招商团队的要求，不可能只是停留在语言交流的无障碍上，在宏观政策、产业动向、法务、税务、基础设施、人力资源等企业运行所需了解的各个方面，我们的招商人员都要涉及，并且掌握。”尹健说，加班是常态，拉锯战只要一开始，结束的时间就不是他们能决定的，而通常坚持到底换来的就是胜利。
    采访中，记者问尹健，有没有记忆深刻的招商经历。尹健说，每一次印象最深的都是最后关头，对方的“Yes or No”关乎的是团队几个月甚至几年的努力。“通常我们的坚守，会换来一句——‘You are very professional’，这个时候心中紧绷的弦才能稍稍放松。”
    当然，企业入驻前，招商方面的专业很重要，但“落地”后的专业也是不容忽视的。“每一家由我们招商团队招进来的500强企业，我们都会有‘跟踪’，他们的需求或者是我们的要求，都会让双方得到及时的沟通，这也是为什么但凡来到园区的外企，都会发展得越来越好的原因之一。”尹健坦言，后期的专业服务有时候比先期的谈判招商更重要。

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